《纵横》读书笔记 by 介帅欣

《纵横》总结

分享人：团建业务部  介帅欣

我认为，做销售，一定要读的一本书就是《纵横》。

最近，下班之后最喜欢做的一件事也是读这本书。每次读这本书，会给我很多的启发。

1.看到田云舒一干人等离开瑞和的时候，我想到了甘老师的一句话“万丈高楼平地起，但是作为职业经理人，高楼起来了，你的任务就已经完成了，可以转身离去。”从而我更加明白了这句话的意思和含义，也能感受到作为职业经理人的想法。
但作为职业经理人而言，这样的工作就是你的职责所在，没有什么功劳、苦劳而言。
2.我们不能改变的东西有很多，有时候我们不得不受些委屈，我们要看事情的结果，而不是过程。做人做事有所不为，但也有所必为。
3.评价竞争对手。马达说到，我们应该尊重我们的友商，而不应该对我们的同行妄自评判。这也是我们在跟客户谈论竞争对手的时候，需要注意到我们不能去说对手哪哪不好，只需要针对问题说出自己的优势在哪里即可。只讲事实，不做评论。
4.针对铁矿项目，马达的安排。
去包头找其他的IT公司是想让王景岩明白，飞捷不是非他不可。让小潘给王景岩打电话，是敲响王景岩的警钟，进一步告诉他，飞捷在包头的代理并非非他不可，飞捷已经在找其他的代理商了。这就是在签单的过程中用的技巧。销售难，签单更难，签下单最难。而现在所经历的只是签单的过程中。
5.要学会内部资源的协调和运用。
在我们能力还不够的时候，要学会借助他人的力量和能力，而不是迎头而上，最后头破血流，单子还丢了。学会求助他人，并不是让依赖性的借助，而是让自己“依赖性的成长”，在这期间要学会更多的知识，以后同类似的问题自己可以搞定。
6.针对太原的项目，朱弘毅的做法。
①从上向下打。这个也是我们经常所说的，要接触到决策人，这样才能更好的了解到需求和主动权、话语权。
②做好功课。我们要在见客户之前，尤其是大客户，建立沟通线的时候，我们需要了解到这家公司的前世今生，这样才能“对症下药”跟客户有的聊。
无论有多少经验，都不如前一天晚上下的功夫最有效。
7.在朱弘毅跟曹诺谈论项目的时候，曹诺问他，你的系统可以在哪些方面给我提供帮助。而朱弘毅直接说到，很抱歉，我不知道。
这其中也就是我们常说的，在我们不知道客户的问题需求的时候，不能够给客户看我们的方案，我们的方案是针对问题解决问题的，而不是跟买菜一样，可供选择的。
8.当开始谈论的时候，朱弘毅针对曹诺现在在集团的现状给他进行分析，帮他解决问题，也是这个时候曹诺才开始正视他的眼睛，愿意跟他说话。
所以我们在见客户的时候，也要抓到要害、找到切入点跟客户谈话，谈话的内容是他所需要的，他才愿意交谈（当然，这个是需要练习的）
9.通过对“人”的控制来达到对“事”的控制；通过对“事”的控制来达到对“人”的控制。
10.了解了对方的症结所在，就很容易跟客户达成共识。但是不管在这期间两者都会沟通什么，重要的是都在围绕着自己的产品做铺垫，最后将客户引到了自己的产品上面，而且还让客户接受。
11.执行力除了态度以外，还有自身的职业化和专业化。执行是对问题的解决而不仅仅是积极的响应。
12.普通的销售人员是让自己流血，顶尖的销售人员是让对手流血。

读这本书，我付出了比平常多一倍的时间，来细细品味每一个人物、每一次交锋中彼此的交流方式、每一个签单的过程等等。我也从中汲取了更多的技能和方法。