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《通关》读书总结 by 杜素华

2019-01-18 汇众团建 阅读

小编说

【汇众人说】是汇众团建员工平时读书学习的学习笔记摘录,我们在此分享给更多的优秀团队,愿共同成长!

《通关》总结

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分享人:运营部    杜素华

《通关》,销售江湖纪事之续集,它的前篇是《纵横》。

如果说《纵横》里面销售高手之间的切磋对于我们来说是遥不可及的,那么,《通关》所描述的“菜鸟成长记”,贴合了很多销售人员的成长历程。
第一章节是李渔三人扫楼的历程描述。从站在客户楼下不敢上楼、站在客户门口不敢敲门、被客户白眼相看、冷言冷语相对,甚至被写字楼保安殴打等等各种;再到鼓足勇气敲响客户门、和客户能聊上几句、递送张名片等进一步的动作;再到让客户体验自己的产品,种种心酸和委屈。就想起自己第一次扫楼的经历,在跟随彤彤一起的时候,心中虽有忐忑,但更多是好奇。当和彤彤分开之后单独进行时,迟迟不敢敲响客户的门,即便是与客户交谈时,也是声音低的只有两个人、甚至自己才能听见。更忐忑的是,当客户问到自己不太熟悉的问题时,就会更加紧张,语无伦次。当恐惧占据了内心时,便像是失去了思考能力一样,脑袋一片空洞,完全无法接招,更别提“随机应变”了。

但是,当你真正逼着自己一家一家的去拜访的时候,重复次数多了,便可以把问好、递名片、要联系方式、简单介绍公司及自己这样一套流程给操作下来,而且越来越顺溜。
现在想一想,我们日常也会遇见很多像我们推销各种产品的人,有“唯唯诺诺”的新手,也有大大咧咧的“老油子”,也有非常专业的“高手”。我们的反应便是对自己没有什么价值的,三言两语即打发了。能决定我们听他介绍内容多少的,还有一个关键因素就是这个销售的表现。如果是唯唯诺诺的,听不了几句可能就没有了耐心;如果是大大咧咧的善谈者,就算不需要他的产品,也会被它的滑稽言语和行为逗笑。不管是对于哪一种销售,只要没有过分的言行举止,都不会引起对方的反感,只是对于他来说,你提供的产品有没有价值,是不是他们需要的。所以我们完全可以放开的去拜访客户,无非是你不需要了,我转身便走;你若感兴趣,我们便切磋一二。
就像作者所说:消除恐惧最好的办法就是重复去做让你恐惧的事情;保持尊严最好的办法就是真正为客户提供价值。当我们给客户提供的产品对于他来说,有价值,能产生结果,那我们就没必要表现的那么低姿态。
另外就是,在面对客户时,诚实很重要。一句古语:知之为知之,不知为不知,是知也。一般像我们这种产品销售,客户对接人是人资、是总经理、是行政运营等这样的职务,多少对于团建都会有所了解,所以不要耍聪明去糊弄客户。这样只会带来一个结果:你不专业,而且不靠谱。因为我们要处理的毕竟是一个团队事情,对于客户来说,要投入一个团队的时间、精力、资源、钱等去冒这个险,不值得,也不可能。如果你不清楚客户的问题该如何回答,那就诚实的告诉客户:这个问题,我不是特别清楚,不过我已经记下来了,等我回去之后请教一下我们经理,及时给您回复。或者是把客户问的问题先罗列下来,找一个自己能解答的问题,说服客户。但千万不是不懂装懂,瞎编乱造。如果因为这而丢失了客户,实在是可惜。

每天都会读几章内容,各个销售人员与客户之间的你来我往、与竞争对手之间的交锋,有趣中有让人回味无穷......

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