《通关》读书总结 by 杜素华

《通关》总结

分享人：运营部    杜素华

《通关》，销售江湖纪事之续集，它的前篇是《纵横》。

如果说《纵横》里面销售高手之间的切磋对于我们来说是遥不可及的，那么，《通关》所描述的“菜鸟成长记”，贴合了很多销售人员的成长历程。
第一章节是李渔三人扫楼的历程描述。从站在客户楼下不敢上楼、站在客户门口不敢敲门、被客户白眼相看、冷言冷语相对，甚至被写字楼保安殴打等等各种；再到鼓足勇气敲响客户门、和客户能聊上几句、递送张名片等进一步的动作；再到让客户体验自己的产品，种种心酸和委屈。就想起自己第一次扫楼的经历，在跟随彤彤一起的时候，心中虽有忐忑，但更多是好奇。当和彤彤分开之后单独进行时，迟迟不敢敲响客户的门，即便是与客户交谈时，也是声音低的只有两个人、甚至自己才能听见。更忐忑的是，当客户问到自己不太熟悉的问题时，就会更加紧张，语无伦次。当恐惧占据了内心时，便像是失去了思考能力一样，脑袋一片空洞，完全无法接招，更别提“随机应变”了。
但是，当你真正逼着自己一家一家的去拜访的时候，重复次数多了，便可以把问好、递名片、要联系方式、简单介绍公司及自己这样一套流程给操作下来，而且越来越顺溜。
现在想一想，我们日常也会遇见很多像我们推销各种产品的人，有“唯唯诺诺”的新手，也有大大咧咧的“老油子”，也有非常专业的“高手”。我们的反应便是对自己没有什么价值的，三言两语即打发了。能决定我们听他介绍内容多少的，还有一个关键因素就是这个销售的表现。如果是唯唯诺诺的，听不了几句可能就没有了耐心；如果是大大咧咧的善谈者，就算不需要他的产品，也会被它的滑稽言语和行为逗笑。不管是对于哪一种销售，只要没有过分的言行举止，都不会引起对方的反感，只是对于他来说，你提供的产品有没有价值，是不是他们需要的。所以我们完全可以放开的去拜访客户，无非是你不需要了，我转身便走；你若感兴趣，我们便切磋一二。
就像作者所说：消除恐惧最好的办法就是重复去做让你恐惧的事情；保持尊严最好的办法就是真正为客户提供价值。当我们给客户提供的产品对于他来说，有价值，能产生结果，那我们就没必要表现的那么低姿态。
另外就是，在面对客户时，诚实很重要。一句古语：知之为知之，不知为不知，是知也。一般像我们这种产品销售，客户对接人是人资、是总经理、是行政运营等这样的职务，多少对于团建都会有所了解，所以不要耍聪明去糊弄客户。这样只会带来一个结果：你不专业，而且不靠谱。因为我们要处理的毕竟是一个团队事情，对于客户来说，要投入一个团队的时间、精力、资源、钱等去冒这个险，不值得，也不可能。如果你不清楚客户的问题该如何回答，那就诚实的告诉客户：这个问题，我不是特别清楚，不过我已经记下来了，等我回去之后请教一下我们经理，及时给您回复。或者是把客户问的问题先罗列下来，找一个自己能解答的问题，说服客户。但千万不是不懂装懂，瞎编乱造。如果因为这而丢失了客户，实在是可惜。

每天都会读几章内容，各个销售人员与客户之间的你来我往、与竞争对手之间的交锋，有趣中有让人回味无穷......