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《纵横》读书总结 by 高飞燕

2019-01-12 汇众团建 阅读

小编说

【汇众人说】是汇众团建员工平时读书学习的学习笔记摘录,我们在此分享给更多的优秀团队,愿共同成长!

《纵横》总结

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分享人:顾问二部   高飞燕

最近公司的伙伴都在读《纵横》这本书,一本讲述“顶尖销售高手的真实对决,大项目销售的百科指南”。对于我这样一个顾问,有很大的启发。

本周读到最后一部分,想给大家分享一下感触比较深的点:

如果把销售做一个划分,那我们常说的是这样一个标准:最低级的销售卖的是产品功能,其次卖的是品牌,再往上是卖理念,但是这三个层次都是初级销售做的事情,如果这样卖一辈子都出不了头。

另外一个标准就是:最底层的是卖价值,其次是卖理想,再往上就是卖政治。你想想看,理想应该卖多少钱,政治又应该卖多少钱?

所以看一个销售的好坏,只要看他卖的是什么东西,就知道他处于什么层级了。

作为销售从来不是一场公平的竞争。当然,你用什么手段也很重要。

杨耕在跟王岚沟通演示产品的时候,强调了几点:要充分了解客户的需求,尤其是关键需求和关键问题。针对需求进行打点儿不是铺面。在这个时候其实我们在跟客户接触的时候,很多客户他并不具象他的需求是什么,我们可以换一个说法问:您希望看到什么?如果客户能说清,那就照着他的说法做,如果客户说不清的话,那就由顾问将客户引导到自己产品的优势上面。
当杨耕跳槽之后拿到的第一个项目,就是和老东家瑞和去争蓝海项目。蓝海在跟瑞和签订协议之后,杨耕并不死心,朝着拿下蓝海想法去协调资源,这就是一个合格的销售。
这里边出现一个现象对杨耕来说是一个机会:瑞和跟蓝海签订协议之后,其实蓝海的顾总对瑞和还并不是很信任,所以当杨耕提出价钱异议的时候,顾总就很明显的愣了。然后再加上后期的调研,这是又给杨耕做足了机会,那其实这里就应该想到我已经跟客户有过一次这样的协议了,为什么不能跟客户达成一次更深的信任基础,让别人怎么扎都扎不进去呢?这是要思考的,这次瑞和并没有把握好这个协议,或者说瑞和的朱弘毅这次的本心确实是在为自己谋权利上,这才让杨耕有了可乘之机,
其实杨耕的套路:第一,调研为理由,深入内部
第二,发展眼线,建立信任基础
第三,找出关键问题,帮助客户
第四,和客户公司内部人员共同研讨方案,达成共识。

作为一个销售,一定要知道自己要什么,即锁定目标,不轻言放弃,贴近客户、协调资源,满足了客户的需求,就满足了自己的目标。

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